来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购实用攻略，欢迎成为：大材研究年度VIP会员
我们并不是比较谁强谁弱，而是一起现象引发了大材研究的。 在今日头条、知乎等多个平台上，有不少网友在询问这三个品牌谁强？部分内容的阅读量高达数十万。 大材研究做过一些回复，其中有一条目前已获得2万多展现，50个赞，可见这个话题的人还是比较多，其中既有厂商的，同时不乏消费者。 这三家公司，属于定制家居的前三强，主营品类里，都是衣柜与橱柜，同时都在扩张家居品类，向全屋配齐、一站式家装服务靠拢。在强弱比较上，并没有定论，得看用什么指标去衡量。 如果看营收规模与公司大小，欧派更大，营收已经破100亿，2019年是135.33亿元，同比增长17.59%；归属上市公司股东的净利润18.39亿元。而尚品宅配、索菲亚离100亿还有距离。 尚品宅配2019年营收72.61亿元，同比增长9.26%；归属于上市公司股东的净利润为5.28亿元，同比增长10.76%。索菲亚2019年营收76.86亿元，同比增长5.13%；归属于上市公司股东的净利润10.77亿元，比上期增长12.34%。 在2019年营收比较上，欧派比尚品宅配多62亿 ，比索菲亚多59亿左右。 尚品宅配与索菲亚的差距明显缩小，可能会打平。只不过，索菲亚的净利润表现更好，意味着盈利能力、管理绩效、效益等方面更强一些。 在发展方向上，还是有一些差别，欧派走大家居路线，品类很齐全，不少都是自主品牌在运营，提供橱柜、衣柜、卫浴、木门、壁纸、寝具等。 另外还整合了很多第三方品牌，比如家电的、建材的、智能家居等，跟装修公司也有合作，相当于就是从硬装到软装的拎包入住。 欧派整装套餐目前属于主推之一，其中整合了像友邦吊顶、欧普照明、西门子、都芳漆、欧瑞博智能家居、鹰牌陶瓷等品牌。 跟不少地方龙头家装公司有联盟，比如星艺、满堂红、力天、业之峰、钟林、美迪、波涛、阔达、东易日盛、森派、丛一楼等。 尚品宅配的第二代全屋定制，所有品类基本上都能搞定，但不少是整合的第三方品牌。同时在做整装，有自己的工地，同时运营“HOMKOO整装云 ”服务，给装修公司赋能，提供软件、供应链采购等支持。 索菲亚的品类相对少一点，但也比较全了，主要是衣柜、榻榻米、书柜、餐边柜、酒柜、电视柜、学习桌椅、上下床、木门等，同样也能按照卧室、客餐厅、青少年房、书房等，全屋配齐。 不过，目前索菲亚本身回归“柜类定制”，但大家居业务还是在推进，比如司米橱柜、索菲亚华鹤木门等，支持全屋整装，包括木门、地板、背景墙、成品家具、家饰软装、床上用品。 生产环节来看，差别并不是特别大，公说公有理，婆说婆有理，都能拿出自己的硬核功夫。板材是大亚、吉林森工露水河、丰林木业等供应商的；环保也属于主抓，普遍表示是E1环保板材，拿到一些实验室或检测公司的认证。 尚品宅配宣传的是E1级实木颗粒板、三聚氰胺防火材料；百隆、海蒂诗、胶王等五金配件；德国封边技术，寿命10年以上；气压撑，开合10万次无故障；免费五年保修、终身维护等。 欧派在宣传中，也提到是百隆、海蒂诗、英国泰特等五金配件；德国雷诺丽特的表面装饰膜等；家具系列5年免费保修期；并有提到，衣柜按完全展开的面积来计算，材料不同价格就不一样，柜身板的平米价在300元到900每平不等。 索菲亚近年力推无醛添加康纯板，强调环保远超国标；还有高光UV板，封面封边无缝隙等。 但是，作为消费者，你买的产品是不是最好的，用的材料是不是像宣传的那样，还得看具体的产品款式，以及商家是不是那样执行的。 不管企业如何宣传，白纸黑字写清楚，再把售后权益约定好，相对靠谱一点。 在服务上，三家各有差别，尚品宅配的软件基因还是比较强，重点突出设计能力，较早推行免费预约、量尺、出3D效果图等服务。目前主打智慧设计，一张户型图就可以真实还原新家。 而欧派在力推金保姆服务，突出1年1次免费厨房清洁保养，提供整体橱柜电器的5年质保服务。怎么清洁？按宣传的是，可以给客户橱柜的台面、门板、柜身及厨房电器做外部清洁及内部护理。这个免费服务倒是不错。 近年来，欧派、尚品宅配两家的营销攻势比较猛，重点体现在欧派的套餐模式、装修渠道的全面铺开、每年多起创意整合营销（比如共享爸爸、狼人的中秋烦恼、火种计划等）、6000多家门店的终端渗透等。 尚品宅配则体现在强大的线上营销能力，包括自媒体的打造、短视频大号的运营等，手握上亿粉丝，而且请了赵丽颖代言，大面积铺经销网点。 索菲亚各要业务线，同样保持了扩大网点覆盖的力度。比如邀请叶一茜担任“康纯推广大使”；也在打造短视频矩阵，粉丝大概在千万级。 如果看口碑，三家公司都有投诉，而且还有不少媒体公开报道的客诉案例，当然也有好评，这个比较难说。三家并没有特别的优势，离口碑爆棚都还差得比较远。 从中也反映了两个问题：一是商家在服务客户的时候，某些环节出了问题，没有把承诺的事情做好，比如态度差、设计与施工不一致、施工不到位、交付周期太长、施工过程中出现了坏损等，或者没有跟客户讲清楚，导致了后续问题的发生。 二是企业在履行客户支持时，在某些环节没有把控好，比如跟经销商的衔接没做好、跟工厂的对接没到位、产品质检出现了漏洞等，导致出现了一些产品与交付问题，这些问题包括产品不合格、甲醛超标等。 客观来讲，大材研究认为，作为一线品牌与上市公司，厂家本身是比较负责任的，毕竟是上市公司，也不愿意有消费者投诉，尤其是不想遇到公开渠道的投诉，现在消费者发声的渠道很多，大家都清楚。 先不说这个责任心问题，关键是很不值，对声誉必然有影响，损伤后续营销的效果。更何况，一旦投诉太多，就可能影响到股价，更不值了。但问题是，总是会有各种各样的问题发生。 在日常经营中，厂家需要事先想好各种应对方案，站在客户的角度提供解决办法，比如柜子送晚了几天，能不能补偿一些东西。东西做错了，能不能推翻重做？你只要态度到位了、补偿到位了，客户一般会觉得不错，还可能转化成忠实客户。 大材研究认为，有这种补偿的倒逼机制，也能推动从经销商到厂家各部门不断提升工作品质，增强严谨性，把错误降到最低，甚至消灭掉。 这里面还存在一个问题是，三家公司的经销商门店比较多，大家的服务态度与质量参差不齐，还可能出现跑路的情况。 厂家只有提前想到这些极端情况，把预案做好，才能在后续事件中占据主动，既维护消费者的权益，又避免自身的严重损伤。 站在顾客的角度，在下单的时候，除了看中像欧派、索菲亚、尚品宅配等品牌，还得注意跟你合作的商家，是什么水平，服务态度好不好，营业年数有多久，展厅规模的大小，设计师水平等，这些因素都可能影响最终的服务结果，各种承诺都白纸黑字地约定好。 专栏50个精彩家居营销案例作者：大材研究38币110人已购查看
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