直销还能不能做？ 这是权健事件发生以来，大家讨论得最多的一个话题。如今权健事件也已经水落石出，结合2019年整年我们在市场一线的调研，再加上今年疫情的冲击，现在，针对这个话题我想跟大家谈谈我的看法。 晨讯传媒产业机构总裁 禹路先生 先从对立面来看，如果说直销不能做，那就只有一个理由：就是有一点风险。但是，从风险的角度看，无论我们做什么生意都会有风险。当你生意做不起来，这有风险；做大了，不能和外界的社会环境平衡，意味着你的风险也就大；跑偏了，不能在正常轨道上运行，这也会有风险。做大了，跑偏了，做不起来，这些都是存在风险的。所以，我们不能简单地就此论断直销不能做。 我认为，直销是肯定能做的，有以下五条充分的理由： 主动分享机制顺应时代 直销具备一种主动分享的机制。过去我们在商场里买了一件衣服，就会很自然而然地跟朋友分享，再如看到热点新闻、好的文章，我们都会想跟别人分享，这是被动分享。直销则是提供了主动分享的机制，而且这种主动分享机制在现阶段已经不是特殊现象了。例如你要推荐别人买房，推荐别人找家政保姆，还有推荐别人去买衣服，甚至推荐别人去点优惠券，你都可以获得主动分享机制带给你的奖励。 分享经济已经来了，未来10年就是分享经济的时代。那么直销主动分享的这种机制，将人们日常的信息传播行为纳入了商业传播行为，纳入了收入激励，为分享经济提供了很大的杠杆。所以分享经济时代下，直销的主动分享机制能够给整个社会的老百姓的信息传播之间提供有利的杠杆。这种主动分享的先天优势，恰恰顺应了分享经济的潮流。这就是我跟大家说的直销还能做的第一个原因。 熟人社会的信任成本低 直销机制本身拥有一种先天的优势，它是在熟人社会，通过口碑来推广商品信息，所以它针对的群体是熟人社会。熟人社会有天生的信任感，信任成本是很低的。 今天，经历了40年的改革开放，在财富的刺激下，陌生人之间的关系变得越来越紧张。当人跟人之间的信用关系被破坏以后，对做生意的人来说，它直接推高了我们的交易成本。各位想一下，40年之前，我们路不拾遗，夜不闭户。现在，商家与商家之间，商业伙伴之间，即使签了合同，大家也不一定会放心。所以合同的周期变得越来越长，大家沟通成本越来越高，主要是你不相信我，我不相信你，大家心存戒备。阿里巴巴刚开始的时候，有很长一段时间都没有很多交易量，直到支付宝出现以后，我买货，你卖货，第三方完成打款交易，解决了卖家与买家之间的信任问题，才有越来越多的人去网上购物。 当陌生人社会的信用关系被破坏以后，未来尤其是疫情过后，人们会更多地在熟人社会做生意。因为在熟人社会，所有关于社交、社群的生意，信任成本比较低，而陌生人之间的信任成本高。这时，直销的优势就会凸显出来，它的机制，或者说特点的先进性，决定它在陌生人信用的商业环境被破坏后会拥有更强的生命力。用时尚潮流点儿的话来说，直销其实就是社群营销的一种销售方式。就这一点来说，直销是肯定可以做的。 为富余劳动力找到出口 直销是劳动密集型的零售服务行业，属于现代零售服务行业。针对这点来看，它的特点，就是劳动密集型，加上信息密集型。 我们国家现在最大的资源就是劳动力资源，尤其是这次疫情过后。受到疫情的冲击，会有大量传统的中小微企业濒临倒闭。我初步估算，会有两千万左右的中小企业主，还有富余劳动力，在公司倒闭以后，会选择以直销、社交电商等为主的投入少、时间自由、拿手机就能创业的创业方式。所以基于这一点，我认为，富余劳动力资源，在中国是一个会长期存在的事实。另外，还有40、50岁的妇女，占到五千万左右，还有三千万宝妈，八千万农民工；随着城市化进程加快，原本在农村里的青年农民，就是农民中的精英，也都会走进城里。总的加起来的富余劳动力，大概会有两个亿左右。 那么在疫情过后，富余劳动力就要找到新的出口。这个出口不在农业，不在农村，因为农业效益覆盖不了这么多的劳动力，解决不了这么多劳动力的出路问题。这个出口也不在工业，现在越来越多的机器人进入了工厂，实现工业自动化智能化，这会将越来越多的工人释放到社会。未来我们的工厂随着机器人的成熟化，会解放越来越多的人工，这是大家都可以看得到的趋势。由以上分析来看，工业和农业，都解决不了劳动力的出路问题，所以未来富余劳动力的出口就在服务行业。 其中我尤其看好零售服务行业，零售服务行业就包含比如新零售的直销、微商、社交电商、视商、网红主播等等的轻创业业态。这些新零售服务行业，会为巨大的富余劳动力的出口起到一个蓄水池的作用。所以基于我们的基本国情，直销还有巨大的富余劳动力的资源可以作为我们的杠杆。其实从这点来说，不管我们的法规，它现在是一个什么样的水平，不管老百姓对直销的认知如何，直销的底层逻辑，就是它能为富余劳动力找到一个出口，所以它在中国乃至全球都有一个巨大的前景，这是直销能做的第三个理由。 分配制度公开透明 为什么我说直销还有很大的前景呢？因为直销内涵的优势，它有一套公众公开透明的分配制度。我们知道很多传统企业的老板，最头疼的就是绩效考核。很多的腐败、弄虚作假、随意性、情感性，都会把你绩效考核的流程和制度稀释掉。所以传统企业的最大问题，就是人一多了就容易倒闭，人多不分产，公司很大一部分开支就是来源于你的固定员工。固定开支增加以后，你公司的绩效管理的难度就增加了。很多员工干活不出力，干活不拿出结果。但这种情况在直销是不存在的。直销有一套公正公开透明的制度。你干得好、干得坏，有一个什么样的结果，都可以对应制度，按结果拿钱。这就是我们看到的直销的一种优势。 虽然市场里也出现了一些变异的制度，但现在我们通过市场慢慢比较可以发现，大家无论是做平台的，做经营的，还是开公司的，都在慢慢改正制度，开始反思。假以时日，很多平台都会从过去的偏差之中回归到直销本来的价值规律的认识，会坚持透明公正公开的一套奖金制度。在这一点上，我们也可以看到，直销制度的的魅力和优势，给各行各业，尤其是传统行业，提供了重要的参考借鉴，他们有的借鉴直销的分享制度文化，将其导入公司制度考核的一部分。所以，这是直销还能做的第四个理由。 扁平化销售无中间环节 直销是通过口碑进行商品信息传播的销售方式，没有固定地点，不用开店，不用开工厂，是低成本的创业方式，同时它也没有中间环节，所以扁平化就是它的优势。因为人跟人之间是有一个熟悉的基础过程，所以跟传统的分销相比，扁平化的直销能够给消费者提供更好的服务。直销的机制，能让消费者在消费和分享的同时，还能获得佣金，获得返利。 跟传统的生意相比，直销不需要很多固定的员工。今年疫情冲击之下，很多大的餐饮集团，如西贝莜面、海底捞这些都是现金流很好的企业，但经历此次疫情，他们的艰难处境大家都看得到。未来，企业老板要想在外部环境当中，可以从容应对各种意外挑战，要做的就是降低固定人工的招聘，建立起大量的共生的协同的销售队伍，或者是渠道队伍，或者是管道队伍，或者是供应链，这是我们未来创业比较轻松的一种选择。 直销这种天然的无中间环节的扁平化的优势，恰好吻合了消费者今天对商家厂家的要求。现在的消费者越来越个性化，消费心理越来越成熟，他们对商品的附加服务的要求，比过去更高。可以说，今天的消费者是一定要“见”到厂家的。如果今天我们的厂家商家的商业模式还是离消费者很远，就很有可能被消费者淘汰。所以未来凡是扁平化这样的销售模式，像直销这种，一定会有广阔的市场前景。 基于以上这五大理由，我能肯定地跟你说，直销可以做。 很多人还问到，现有的直销法规、监管政策，对自己现在做直销有没有影响？我想，还是那句话，外因取决于内因。其实任何行业都有监管政策，任何的经营行为、商业行为，都有对应的法规去约束。如果企业内部经营操作，包括老板在经营管理上的态度，还有经营模式这些都非常规范，一点都没有触碰到法规，那么你就一定能等到法规的修订。 此外，未来的直销一定是更适合年轻人去“玩”的。变革以后的新直销，会像社交电商一样，具备在线购物、人际传播、网络直播、配送物流等多种功能，拥抱大量的移动互联工具。到那个时候，直销的办公、培训等等，都会进入一个新的境界，肯定会让80、90甚至00后都非常喜欢。这种趋势下，直销变革的速度也会越来越快。
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