近年来，越来越多的人悄悄戴起了透明的隐形牙套，平时不易被察觉，只有在吃饭之前摘牙套的时候，身边的人才会惊呼一句：原来你也在整牙。 相比传统的牙齿矫治器，隐形牙套更具美观的特点，在年轻人群体中受到了追捧。当然，美丽的代价是，隐形牙套的价格2倍甚至3倍高于传统的矫治器。不过，蓝鲸财经调查了解到，一套市场售价高达五万元的隐形牙套时机进价只有一万元左右，那么中间近四万元价差主要是什么因素导致的，都说牙套是暴利行业，可谁又在攫取暴利？ 近五万元的高价令人却步，正畸医生极度缺乏 上海某高校的虾虾（化名）同学原本计划戴上美观的隐形牙套，然而将近5万元的高昂价格让她打了退堂鼓，外加上医生告诉虾虾，隐形矫治器跟传统矫治器的效果都差不多，最终虾虾还是选择了钢丝的矫治器。 当然，也有消费者认为这个价格在合理的范围之内。家住上海市嘉定区的小文告诉记者：“毕竟几年里去了那么多次诊所，医生一次一次尽心尽责地帮我调整，花费了很长时间，服务费可以值那么多。”另有消费者佳佳花费6万元佩戴隐形牙套，她同样认为这个价格可以接受，理由也是认同医生的服务价值。 的确，培养一名正畸医生需要至少5-8年，市场上正畸医生也处于供小于求的状态。灼识咨询发布的报告显示，2020年中国每十万人仅有0.4名正畸医生，缺口极大。 不过，消费者小文和佳佳没有料想到的事情是，虽然她们都认为正畸医生服务价值值得较为昂贵的价格，但是事实上所支付的正畸费用中，诊所拿了大头。而对于上游的牙套品牌商来说，虽然生产成本并不高，但是巨额的营销费用却是一笔必要的开支。 诊所运营成本高，普通牙医挣或是“辛苦钱” 一位接近某大型连锁齿科诊所集团A公司的知情人士蒋霄（化名）告诉记者，该公司购买一套隐适美的进价仅为1万元，“A公司跟隐适美有战略合作，故而进价比其他私立诊所更便宜一些，不过其他诊所的进价大致为1-2万元不等。很多私立诊所的进价都要比公司医院低，尤其是大型连锁的诊所，可以团购、进行砍价。” 不过，齿科诊所的日常运营成本并不低，房租与物业费、人力成本、医疗耗材、医疗设备等等都是不小的支出。 刘医生就职于深圳一家私立诊所，他介绍道，隐形牙套品牌商不仅仅卖的是牙套，还售卖相关配套设备如口腔扫描的机器和配件、使用系统等等。具体来说，进行口腔扫描的扫描头为一次性产品，一个扫描头购买成本为几十元，而扫描机器的购买价格约为每台20万元，购买之后每年还要缴纳几万元的维护费用。除此之外，医疗耗材还涉及到消费者正畸结束之后佩戴的保持器，矫正过程中如果局部牙齿移动效果不佳则会补用一下托槽和钢丝等。 此外，各个诊所的固定运营成本不太一样，会有较大的差别，开在北京国贸的齿科诊所运营成本肯定更高。 除去材料费、牙套费，诊所的人力成本也不可小觑。诊所的工作人员中除了正畸医生，还有帮忙打下手的医生助理、护士，随时在线上回复消费者问题的客服等。刘医生表示自己日常工作中有2位助理和2名护士帮助自己，而一些医生甚至有5-8位助理。医生可以将一些重复性的操作、要求不高的辅助性工作如拍照、取模和粘附件交给助理完成，医生自己更重要的是进行最关键的正畸方案设计、关键性的操作。这样一来，在专业正畸医生稀缺的情况下，可以将效率最大化，接待更多的消费者。 值得一提的是，普通牙医赚的钱似乎并没有想象中那么多，甚至是“辛苦钱”。熟悉连锁齿科诊所集团A公司的蒋霄告诉记者，该公司给正畸医生的提成比例为20%以上（需扣除牙套费），这意味着消费者花费5万元进行正畸的话，扣除1万元的牙套材料费之后，约8000元以上是作为医生的提成返给医生。 不同诊所有不同的规定，另外两位分别在其他不同齿科诊所的刘医生和安医生则表示，他们的返利比例分别为10%（不扣除牙套费）和20%（需扣除牙套费）。安医生指出，由于私立诊所竞争激烈，来正畸的消费者都会办理9折会员卡，一整套正畸服务从5万元便降到4.5万元，扣除材料费一万多，普通医生的提成是3万多元的20%，算下来约几千元。 需要注意的是，这几千元的服务费，是要为消费者提供2-3年时间的服务。 “其实利润没那么高，因为如果牙医把每个病例都做得很精细的话，需要花费大量时间和精力，一年中接的病例数是有限的。”刘医生指出，有些医生把正畸做成流水线，要求不高，做到60分即可，这样便可以接更多病例、赚更多钱。这也会出现勤快的医生赚钱比优秀的医生更多的情况，因为优秀的医生会精耕细作，接诊量倒不一定高。 当然了，对于极少数顶尖的正畸医生来说，收费价格会远超普通医生，甚至可以达到15万元。蒋霄表示，优秀的正畸医生的提成比例是可以直接跟诊所老板谈的。 营造“颜值焦虑”、培训医生，牙套品牌商投入巨额营销费用 相比于消费端的齿科诊所，处于产业链上游的隐形牙套生意似乎更好做一些。根据中泰证券研报显示，目前国内隐形牙套行业呈现金字塔格局，隐适美和时代天使组成的第一梯队占据主要份额，正雅、正丽以及 1-2 家传统齿科器械巨头组成第二梯队。 近期在港交所上市的国产品牌时代天使一时风光无限，市场占有率约为41%。招股书显示，2018-2020年度，时代天使的营业收入分别为4.88亿元、6.46亿元和8.17亿元，相应的毛利率高达63.8%、64.6%和70.4%，直接碾压茅台、农夫山泉。 相比之下，齿科诊所虽说拿了正畸费用的大头，但是毛利率似乎并比不上牙套品牌商。齿科诊所行业龙头通策医疗2019和2020年的毛利率分别为46.08%、45.17%。并且整体来看，齿科诊所主要公司业绩并不乐观，通策医疗这两年营收和净利增速都出现下滑，拜博口腔业务覆盖国内50个城市却3年亏损20个亿，扩张一度停滞。在新三板上市的可恩口腔也没有摆脱亏损的命运，上市后频繁增发募资，如今股价已跌去75%。 不过，牙套器械生产商/品牌商似乎也没有过得很滋润。由于时代天使有着巨额营销费用的投入，拖累了最终的净利润，2018-2020年度净利润分别仅为0.58亿元、0.68亿元和1.5亿元。 对于牙套品牌商来说，营销费用是一笔不菲的必要开支。相比于人们熟知的传统矫治方式“钢牙”，隐形牙套在中国的兴起时间并不长，对于消费者和医生来说都是新兴事物。一方面，牙套品牌商需要通过社交媒体等渠道对潜在消费者进行市场教育，普及隐形牙套具有美观、便利等优势，甚至引发人们的“颜值焦虑”，引导人们向往整齐美观的牙齿。 另一方面，牙套品牌商与医生建立起强联系是更为重要的环节。王俊（化名）曾经就职于某牙套品牌商市场部，他告诉记者，医生往往本着对患者负责的态度，对于新兴的医疗器械的使用是非常谨慎的，毕竟也不希望发生医疗纠纷。因此，隐形牙套品牌商在对医生的培训方面投入巨大。“外加上品牌商的技术更迭很快，医生们三天两头就要参加培训，大的会议多则一两千人参加，小的活动有十几人。基本上每周会都举办小型沙龙，进行病例研讨。” 牙医们经过了解和学习，并且进行一段时间“小范围”的尝试，才会真正向患者推荐和使用。消费者佳佳在新华医院进行正畸的时候，是医生手里少数几个使用时代天使的患者，她告诉记者：“李医生一直都习惯使用隐适美的系统，他的患者也一直都是使用隐适美的。由于当时时代天使刚刚去他们科室宣传过，于是李医生就找了5、6个患者尝试了一下，不过他觉得用不惯，还是换回了隐适美。毕竟在矫治材料的选择中，患者都倾向于听医生的。” 时代天使的招股书也证实了品牌商对医生的依赖。时代天使服务的牙科医生从2018年的1.15万人，增加至2020年约2万人；产品达成案例也逐年增加，由2018年的12万例，增加至2020年的13.76万例。 艾利科技（隐适美）也不例外，艾利科技在2020年财报中写道，他们相信对医生的培训是战略增长的重要方面，因此在2020年期间，艾利科技在全球范围内新培训了21100名医生，2019年则新培训了22275名医生。 相比之下，牙套品牌商的研发投入并不是很高，2018-2020期间，艾利科技的研发费用占比分别为6.6%、6.5%、7.1%；时代天使的研发费用占比分别为10.3%、12.5% 与11.4%。 消费者想省钱？似乎并无很多选择 如果牙套品牌商开直营店，跳过医生和诊所，借助AI和海量的数据为消费者设计矫治方案，并且直接向消费者售卖定制的矫治器，正畸费用岂不是大大降低了？ 事实上，美国已经出现这样的牙套零售商SmileDirectClub（NASDAQ:SDC；以下简称SDC）。消费者既可以前往SDC的线下门店进行口腔扫描，由此获得牙齿排列的信息；也可以在家使用SDC提供的牙模工具包自行制作牙模，再寄回给SDC。而SDC则会将消费者的牙齿信息提供给正畸医生进行正畸方案设计，再将设计好的牙套矫正器寄给消费者自行佩戴。 在这样的商业模式下，SDC将正畸的费用大大降低，消费者所支付的费用降至1800-1900美元。 不过，SDC跨过医生直接面向C端消费者，很难在中国得以推广。王俊向记者表示，美国人的正畸意识比较强，很多人在青少年时期便已经完成矫治，只是成年后又有轻微的复发，这时便可以选择较为便利的SDC。不过中国消费者复杂错颌畸形占比很高，很多人矫治前甚至需要拔几颗牙，十分依赖医生的临床判断。 此外，从政策的角度来说，根据国家药品监督管理局发布的医疗器械目录，口腔正畸材料及制品属于二类医疗器械，是需要被严格控制管理以保证其安全、有效的，无法跳过专业医生直接推广至消费者。 消费者既然无法通过SDC的方式省钱，理论上可以选择使用价格比隐适美较低的时代天使、正雅、正丽等国产品牌。 然而事实上，自主选择品牌这件事儿似乎不是在所有诊所和医院都行得通。有消费者表示，自己看中的正畸医生只习惯使用一种品牌的隐形牙套，所以自己也没得选。安医生则表示，她所在的诊所只提供隐适美和时代天使两种选择，想要便宜点的就选时代天使，喜欢进口的就用隐适美，虽然现在正雅、正丽也很知名，但是诊所并不提供。 本文源自蓝鲸财经
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