封面题图｜《非诚勿扰 2 》剧照 文｜风马牛 （公众号：冯仑风马牛） 有网友说，「人固有一秃，或秃如其来，或秃飞猛进。」 近年来，「脱发焦虑」频频成为人们热议的话题。过去，脱发是中老年男子的专利，但如今，越来越多的 90 后却「长江后浪推前浪」地成为了脱发的主力军，每个人都在严防死守着自己的发际线。快速增长的脱发人群，让头发问题成了「头等大事」，也创造出了巨大的消费市场。 6 月 17 日，植发机构雍禾医疗向港交所递交招股书，若闯关成功，将成为「植发第一股」。招股书显示，雍禾医疗是中国最大的专门从事提供一站式毛发医疗服务的医疗集团。作为雍禾医疗的创始人，张玉今年 35 岁，可以说是「年少有为」。 1 2001 年中学毕业后，张玉选择了北漂，在北京一家杂志社找到了一份美容整形类广告营销的工作。几年下来，喜欢钻研的张玉对美容整形行业有了深入的了解，那时候北京的整形与美容机构，没有他不熟悉的。 工作过程中，张玉逐渐发现相比美容和整形项目，客户更偏爱于投放植发手术的广告，他由此发现了植发市场的广阔前景。当时，纸媒正在走下坡路，广告业务越来越难做了，于是 2005 年，张玉选择一头扎进植发领域，在北京创建雍禾医疗。 在接受「美业观察」采访时，张玉谈到，植发项目的优点十分突出：一方面，不同于医美机构纷繁复杂的项目设置，植发项目更垂直、更标准化、更易复制，因此植发的连锁机构能够快速扩张；另一方面，正是因为其客群主要为男性，消费更为理性，与医美机构相比，植发行业更加诚信透明，容易跟客群建立起信任的关系，而这是能够打造出品牌最重要的前提。 从北京雍和宫附近的一个不足 10 平方米的科室起步，张玉一步步将雍禾医疗连锁化。关于企业快速发展的秘诀，有这几点原因。 一、雍禾医疗从一开始就坚持「诚信为本、患者至上」的理念，与患者建立了良好的信任关系，通过口碑营销，杜绝了过度承诺、过度销售等行业中存在的不好习惯。例如 2013 年雍禾植发开始进行全国业务布局，全部采用直营店的方式经营；2014 年，雍禾植发推出 5 项担保服务协议，同年公开整个植发程序来提高行业透明度。 二、雍禾医疗在植发技术上不断创新。传统植发手术需要开刀且留疤，对于患者来说十分痛苦。2006 年，在接触 FUE 植发技术之后，雍禾耗时近 1 年的周期，钻研 FUE 植发技术，并将 FUE 引入中国。这一革新性的技术，以无痕、微创、易恢复等优点被行业所青睐，让一部分脱发人群卸下了心理负担，同时降低了植发手术的技术门槛。通过对技术的不断驱动以及植发经验的积累总结，雍禾在植发市场的优势让后来者望其项背。根据招股书介绍，在团队人数方面，雍禾植发搭建了一支约 1200 人的行业内规模最大的医疗团队，其中包括 229 名注册医生和 930 名护士，超过行业第二、第三名的总和。 三、牵手资本，大力营销。植发是一个医疗领域内风险较低、投入成本有限、利润高、未来增长潜力巨大的行业，近五年备受资本。2017 年，雍禾医疗获得中信产业基金约 3 亿元的融资，对于企业的扩张起到重要作用。同年，雍禾医疗收购英国养发植发品牌史云逊中国业务，引入「雍亭」品牌，进军高端个性化植发市场。 当然，植发行业与医美其它细分领域情况类似，当下高度依赖广告、营销活动教育获客。对从事医美广告营销出身的张玉来说，这是他最拿手的菜。2018~2020 年，雍禾医疗销售费用分别为 4.64 亿、 6.50 亿、 7.80 亿，销售费用占比分别为 49.6% 、 53.1% 、 47.6% ，销售费用主要是营销及推广开支。根据其三年总治疗人数 17.6 万人来算，平均每人获客成本为 10795 元。近三年来雍禾医疗前五大供应商中均是广告商或者导流平台。「相亲失败？形象欠佳？你离成功就差一个发际线！」、「上午植发，下午上班」、「一次植发，终身受益」……如今，地铁、公交、电梯、社交媒体正被大幅抢眼的植发广告不断占领。 2 植发真的是一门好生意吗？ 目前雍禾医疗在中国 50 个城市经营 51 家医疗机构，为中国最大及覆盖面最广的连锁植发医疗机构，多个关键的财务和运营指标均在中国植发行业中排名第一，占据绝对龙头地位。 2018-2020 年，雍禾医疗的营业收入分别为 9.34 亿、 12.2 亿、 16.4 亿，复合年增长率达 32.4% 。雍禾的收入主要来自提供植发医疗服务，而来自医疗养固服务的收入也于同期实现了快速增长。 2018-2020年，雍禾医疗的营业成本分别为 2.32 亿、 3.35 亿、4.16 亿，其中员工成本占比最高，分别为 45.6% 、 43.4% 、 39.8% 。同期，雍禾医疗的毛利分别为 7.02 亿、 8.89 亿、 12.22 亿，毛利率分别为 75.1% 、 72.6% 、 74.6% 。2018-2020 年，雍禾医疗净利润分别为人民币 5350 万、人民币 3560 万和人民币 1.63 亿元。招股书显示，除了人力成本和店铺租金，钱都主要花在获客营销上了。 2020 年 74.6% 的毛利率，可以比得上不少白酒的毛利率了。虽然比不了 90% 以上的茅台，但比五粮液和洋河高， 2020 年五粮液、洋河股份的毛利率分别为 74.16% 、 72.27% 。 从平均每名患者开支来看，雍禾医疗 2020 年人均诊疗费在 2.79 万元左右，这也符合大众对「植发贵」的吐槽。 据咨询机构弗若斯特沙利文统计， 2020 年中国植发医疗服务与医疗养固服务市场分别达 134 亿元/ 50 亿元，预计到 2025 年将达到 378 亿元/ 185 亿元， CAGR 为 23.0% / 29.8% 。 前景如此之大，赛道必然拥挤。从市场格局来看，据招股书披露，中国提供植发医疗服务的医疗机构主要有四大类，包括公立医院、全国民营、地方性民营和美容机构。其中，雍禾医疗所属的全国民营植发机构总共占据中国植发市场仅为 23.9% 。目前，全国连锁的民营植发机构以雍禾植发、碧莲盛、新生植发、大麦微针植发四家公司为代表。其中，雍禾医疗于 2020 年，在植发医疗服务市场及医疗养固服务市场的市场份额分别约为 11% 及 5% ，处在行业第一，远超行业第二、第三。 3 关于年轻时脱发的痛苦，徐峥曾讲到，「 45 岁以后开始秃顶，你仍然是一位优雅的男士，你秃得名正言顺、理直气壮。但是你 20 岁就开始秃顶，你就是一个鬼鬼祟祟的小人，你做所有的治疗都是一个笑话。」 不论家财万贯，还是万人敬仰，在脱发面前人人平等。 据中国健康促进与教育协会公布的数据显示，目前受脱发问题困扰的中国人近 2.5 亿，其中，男性脱发人群约 1.6 亿，平均每 6 人中就有 1 人脱发。脱发人群以 20 到 40 岁之间为主， 30 岁左右发展最快，比上一代人脱发年龄提前了整整 20 年，越来越年轻化。具体脱发的位置，男性头顶集中秃，女性则是「遍地开秃」。总的来看，头顶发凉的最多，两侧脱发的情况则为少见。 脱发有两种——生理性和病理性。前者如产后、老年性及季节性脱发，均属于正常生理现象。人的发量会不断减少，脱发不可逆转；病理性脱发，则由于毛囊或头发异常、过度脱落，出现发量明显减少或斑状脱发。 在接受《财经》采访时，中国医学科学院整形外科医院毛发移植中心主任蒋文杰曾表示：最常见的是脂溢性脱发，也叫雄激素源性脱发。医学研究已表明，这类脱发与男人标志性激素有关，即雄激素相关的二氢睾酮。二氢睾酮升高后，攻击毛囊导致其萎缩，头发生长期缩短。细软的头发节节败退，在头顶形成尴尬的「地中海」，亦或发际线频繁后移。还有斑秃，作为一种非瘢痕性脱发，至今病因不明。不过，由于斑秃发病有时会与其他自身免疫性疾病，如白癜风、特应性皮炎等相连，有研究认为，斑秃的发生可能存在自身免疫的发病机制。女性脱发也和激素有关。如果体内雌激素分泌不足，雄激素偏高，脆弱的毛囊就只会带来稀疏的头发。 关于年轻人脱发现象严重的原因，有医学家和心理学家指出主要是精神压力变大及生活不规律导致。现代社会年轻人压力巨大，被买房、结婚、工作、学习等难题压得喘不过气来，经常 996 ，饮食、作息怎么可能规律，头发自然就保不住了。就像网友感叹的一样：熬着最晚的夜，加着最长的班，掩饰着最高的发际线……真是秃如一夜春风来，哭都哭不出来。 耶鲁大学教授库尔特·斯坦恩在其著作《头发：一部趣味人类史》中曾描述，「生长旺盛的头发会传递出身体健康、魅力十足和性能力强的信号。」伦敦大学人类学教授艾玛·塔洛说，「头发没了，我们身上的某种气质或许就会遭遇社会性死亡，大家可能会感到羞耻、尴尬、失去自信甚至过度自卑。」 近年来，「脱发焦虑」已成为全民热议的话题，面对「英年早秃」，想做好「头」等大事并没有那么容易。当然，一些人选择就这样「聪明绝顶」下去，但大部分年轻人还是为此想尽了办法，其中不乏稀奇古怪的偏方，例如玄学式防脱。为了让自己不脱发，日本人造了一个「御发神社」，每年都有无数虔诚的年轻人前去祈祷。而在中国，年轻的一代越来越重视头发问题，更多的是美学需求，他们对植发的看法更加开放，也更加认可这一种能高效治疗脱发的科学手段。 实际上，毛发医疗服务根据是否进行手术可分为植发医疗服务和医疗养固服务。植发医疗服务以手术治疗手段为主，主要解决脱发患者想要重新拥有头发的需求；医疗养固服务以非手术治疗手段为主，主要为常有毛发问题（非脱发）的患者提供长期养护方案。相比植发业务，医疗养固可以触及更多患者且市场接受度更高。医疗养固融合医疗器械及药物等多种非手术治疗方式，能够满足存在各种头皮及头发问题的更大患者群体的多样化需求。 不过，也有医疗专家表示，目前植发技术并未完全成熟。市场繁荣发展的背后，客诉和行业乱象也在频发。建议可以先通过药物调节治疗，很多脱发通过药物治疗后都能获得不错的效果。 据新华社报道，南方医科大学南方医院整形外科副主任医师苗勇介绍，过去，毛发移植主要针对的是脱发或秃发患者。近年来，植发范围越来越广，增加了发际线调整、鬓角种植、胡须种植、眉毛种植等新项目。做毛发移植的人中，一多半是二三十岁的年轻人。 雷军曾笑称，「我们现在都要小心，因为植根头发很贵很贵，每个人头顶上都是一栋别墅，所以保护好头发很重要。」 4 同一个世界，有着同一个脱发烦恼。那么，全球秃头究竟哪家强？ 国际旅游评论网站日本分公司 2011 年曾进行了一项关于世界各国秃头率的相关调查，结果欧洲「大获全胜」，成为全球秃头重灾区。排名第一的捷克平均秃头率是 42.79% ，男人要么已经秃顶，要么在秃顶的路上。第 2 至第 5 名分别是西班牙、德国、法国及英国。与欧洲相比，亚洲人则显得很争气，没有一个挤入前 10 名。位居亚洲秃头率第一名的国家是日本，秃头率为 26.78% ，但是在世界排行也只是第 14 名。 那为什么欧美国家会有如此之高的脱发秃顶的人数呢？据说原因除了遗传，和他们饮食中太多难以消化的肉类，蔬菜吃得较少，以及口味偏咸和喜欢吃太多调味酱有关。 面对欧洲如此庞大的植发需求市场，有一个国家的植发行业正在蓬勃发展、享誉全球，那就是土耳其。 据英国《每日电讯报》报道，在土耳其伊斯坦布尔常会看到一些男人头部裹着带有血迹的绷带，这些经常被误认成「叙利亚难民」的男性并非来此逃难，而是植发。近 5 年来，伊斯坦布尔因植发生意火爆被冠以「世界男性植发之都」的称号。其植发价格低廉让人们从欧洲、中东和美国远道而来，选择当地的植发服务。报道称，在英国伦敦，每次植发需要 3500 至 5000 英镑，整个疗程下来可能至少花费 1.4 万英镑。相比而言，在土耳其一次性就可完成治疗，费用介于 300 至 2500 英镑之间，这还包括三晚的住宿及往返机场的费用。 然而，业内人士提醒，土耳其的植发诊所鱼龙混杂，很多「黑诊所」不符合医疗规定，只图便宜反而可能造成难以弥补的伤害。 十分有趣的是，生活在「全球秃头重灾区」的球星 C 罗也闯入了植发领域。 2019 年 3 月， C 罗的植发诊所在西班牙马德里开张。据媒体报道，该植发诊所隶属于 Insparya 集团， C 罗作为老板之一，股份占到该诊所的 50% ，投资额为 2500 万欧元。 在开业典礼上， C 罗说，「每个人都喜欢照顾自己的形象，我就是一个非常明显的例子，这就是为什么当保罗（集团首席执行官）告诉我这个项目时，我立刻意识到这是独一无二的。脱发在欧洲和世界各地都是一个非常严峻的问题，我们希望帮助人们提升自我，不要羞于来找我们。」 那么， C 罗的植发诊所开得究竟怎样了？ 2021 年 3 月， C 罗在社交媒体上公布了答案——他在西班牙的植发诊所两年来做了 5000 台手术，单个手术起价是 4000 欧元，未来一两年内手术量还会井喷式增长。据雍禾植发描述：单个植发门店一月 200 出头手术、一年 2500 台手术，放到世界植发界都是「骄人业绩」!可见 C 罗的影响力不凡。 两周年店庆当天， C 罗表示：在开业之初，我们确立了要成为植发领域的领先地位，如今我们可以非常自豪地说，我们的目标实现了，梦想实现了，谢谢团队，谢谢广大发友！ 耶鲁大学教授库尔特·斯坦恩曾说，「只要男人还存在，秃顶就不会消失」。当然，也有网友调侃说：秃头是男人的浪漫。以前听老人说，十个秃九个富，还有一个是巨富！ 在日本，曾有一个寺院标语走红网络，「不是发际线在后退，而是人生在前进」。如此看来，确实「发」力无边。 资料来源 1.雍禾毛发中心公众号 2.IPO雷达｜植发为什么这么贵？我们在雍禾医疗的招股书里找到了原因，界面新闻，范嘉智 3.「秃然」！35岁创始人彻底火了：初中毕业，创业10年做到植发市场老大，如今要上市了，中国基金报，江右 4.挺「秃」然的！2.5亿中国人受脱发困扰，「植发第一股」要来了，毛利率超70%，创始人仅35岁，每日经济新闻 5.年增长超200%成第一植发连锁，雍禾植发凭什么？，美业观察，周郁
|
